赢在营销《阿里铁军》读后感2500字

赢在营销《阿里铁军》读后感2500字:

因《阿里铁军》一书,链接了索达吉堪布在淘宝大学对阿里巴巴高管所作《借假修真,自利利他》视频讲座,索达吉堪布对“赢”字的解析很到位。他说从“赢”的字形来看,具足五个条件,很多人会取得真实的成功。一是“亡”。就是要有危机感,危机的防范意识放在第一。二是“口”。为了达到成功的目标,中间需要与很多人进行交流、探讨、沟通,当然这种沟通,语言是最好的工具,所以用语言来沟通。三是“月”。这种沟通一次、两次是不行的,应该夜以继日,可以说是日积月累,要有时间的积累。四是“贝”。要有一种付出,包括人力、财力,尤其要付出很多珍贵的东西,否则你要赢得话会很困难。五是“凡”。遇到任何困难,你要当一个凡人,要有一颗平常心。被马云评价“有铁军在,整个阿里的精气神就在”的“阿里铁军”,不是严格意义上的互联网团队,而是阿里巴巴的“地面部队”,即中国供应商直销团队(简称中供铁军)。他帮助阿里巴巴走出最低的谷底,熬过了世纪之交互联网寒冬,至今仍在阿里生态体系中发挥至关作用,亦成为中国电商的“黄埔军校”,包括阿里巴巴五虎上将在内,众多电商领域重量级人物均出自中供铁军。中供铁军何以迸发出如此强大的销售能力,赢在营销的?当然《阿里铁军》书中给出了诸多答案,但以下四条应是至关重要的。

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一是高度认同的价值观。“中国供应商”是阿里巴巴面对中小出口企业开展外贸业务开发的产品,定位为“永不落幕的广交会”。2000年10月,阿里巴巴在“互联网比的就是技术观念”深入人心的时候,另辟新径提出靠销售制胜,建立起一支规模很大的地面销售大军,即中国供应商直销团队。新入职销售人员都要接受“百年大计”培训,其中价值观在整个培训体系中占有很大比重,通过培训让大家真得能够接受价值观。让大家觉得这个事情真的很重要,而且真的值得去做,而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴价值观从最初的100多条,到20多条,最后精简到9条,为独孤九剑,后来从9条到6条,为六脉神剑。同时加强考核,不考核价值观就没用,企业文化是考核出来的。中供高层随时会以电话形式对入职人员直接考试,要求一字不差地背诵阿里巴巴价值观,考试结果记入考核。

上下同欲着胜,风雨同舟着兴。要做到同欲同舟,靠得是什么?是团队有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事创业的基石。有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高度认可,那么这个团队就有了归属感和方向感。我们说某某真有气质,一个人是这样,一个部门一个团队也是这样,这个气质就是价值观的外在表现。价值观要用极其简练的语言高度概括,就是对平日里的工作愿景、目标、风格和做法的总结提炼。要朗朗上口,要深入人心,要幻化成习惯,体现在行动。价值观是一个团队最底层的东西,所有的策略、计划、目标都要靠它托起和支撑。因此赢在营销,要有铁的团队,而“铁”首先体现在凝心聚力上,而凝心聚力关键靠得是价值观。

二是超强的执行力。首先,成绩是逼出来的。中供铁军考核极其严格。新入职的在三个月内,需要至少完成一单,不少于某个数额,如6万元。没有这一单,就不能“活下来”。2002年后,每个人多了一次拿“免死金牌”的机会,再做三个月。惰性、依赖心人皆有之。营销不能完全依靠自我意识的觉醒,要定目标用考核来驱动,目标考核要具体化,努努力要能够得着。成绩是“逼”出来的,这句话(www.simayi.net)一点不虚。人人都有荣辱心。落后就要掉队,掉队就要淘汰。找位次,比成绩,论成效,就会有危机感。危机触发心力,心力引发动力,动力创造业绩。其次,勇于走出舒适区。直销就是直接上门面对面地销售,是一种“贴身肉博刺刀见红”的销售方式。中供铁军从早期的电话销售转为驻点直销模式,开始力推上门拜访、陌生拜访的方式,也就是“陌拜”,俗称“扫街”。这个需要相当大的勇气。“勇”体现的是主动性,但最初都是被逼的,走到陌生的城市,遇到陌生的人,你不去“扫街”就无法完成考核任务,就要出局。硬着头皮也要上,就会有不适感,焦虑,甚至是恐惧,但随着小有斩获带来后面的大成功,勇气就会重新回到你的内心,内心逐渐强大,将离更大的成功更近了一步。第三,改变是拼出来的。“今天最高的表现是明天最低的要求”、“很傻很天真,又猛又持久”、“没过程的结果是垃圾,没结果的过程是放屁”、“拼博一年,圆你一辈子的梦想”……这些话是“中供铁军”总结的,话糙理不糙,充分体现出“拼”在人一生当中的意义。碰到挫折和暂时的失败,铁军人会豪情地说一声“SOWHAT(那又怎样)”,还要大声喊出来。永远创业的铁军,最不怕的,就是在没有资源的情况下,打拼出属于自己的一片天。爱拼才会赢。狭路相逢勇者胜。敢于亮剑的精神。营销是一种主动行为,要想成功,就需要超强的坚忍,不折的韧劲。一而再,再而三,不破楼兰誓不还。积硅步至千里,积小流成江河。拼出的成功将会改变你的人生。

三是开放的心态。首先,不打无准备之仗。研读我们的产品,分析同行业同类型产品的区别。要靠扎实的业务素养,改变客户的认知。对于我们来说,就是要对我行的信贷政策烂熟于心、清晰表达,对于竞争对手,更多的要专注于业务的较量本身。铁军销售的日常情况:一般是提前到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线。到别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,已经把所有的东西都准备好出发了。这更体现出不打无准备之仗,见客户前要从诸方面入手早做准备,充分准备。其次,兼收并蓄。营销是强执行、强目标导向驱动的文化。条条大道通罗马,达到目标的途径有很多,要学会曲线思维。多数情况下营销获得成功并不是靠过硬的业务单刀直入,而是靠迂回战术,剑走偏锋。这就需要动用各种跨界知识来抓住客户的痛点,真心解决问题,利他而利己。项目贷款真正考量客户经理的智慧。项目必须获得政府相关部门批准,一定会和政府各类部门打交道。这就要求我们必须熟悉相关部门项目审批的政策及流程,这样沟通起来就无需解释,而无障碍。真正体现出我们靠得是专业营销,而非完全依赖于关系营销。第三,独立思考。银行系统有其办事规则,同样政府部门也有其行事方法,我们要善于观察,加以思考,要积极适应政府文化,找对人,说对话,做对事;要学会与企业打交道,按商业规则办事,处理好亲与清的关系,提高办事质效。

四是拥抱变化。静态是相对的,动态是永恒的。营销过程可谓百转千折,峰回路转。要常有平常心,坚信没有迈不过去的坎。要懂宽己之心,调整心态到最佳状态积极应对;要学会去分享,遇到问题不得解时,不要闷在心里,要及时拿出来交给大家集体分析,或交给专家或上级给予帮助解决。作者:琪琪的大朋友