基辛格谈判法则，谈判不止是语言的艺术。

作者：你我很相宜

提及谈判这个词，最先令人想起的就是唇枪舌战。影视剧中，各国的外交官身着西装革履，坦然从容地坐在谈判桌前，或温和有礼，或语调高昂。但很多人没能察觉，生活就是一张谈判桌，我们一直在与不同的人周旋，从而获取自己想要得到的。

谈判不是外交官的专权，每个人都在生活的谈判里获得或失去一些机会。从儿时拿高分换心仪的玩具到职场上与同事上司的步步为营，有效的谈判可以让你顺利打开新世界的大门，其重要性不可小觑。

《基辛格谈判法则》由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成。目的在于对基辛格一些极具挑战性的谈判中所取得的令人印象深刻的成就进行探究和评估，从最高层次的谈判艺术和谈判科学中提炼出具有可操作性的见解。

正如基辛格本人所写的序言：“本书深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践省略每一位面临着复杂谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。”

一、简单解析的基辛格谈判方式

1.很多人把谈判的实质当作一场完美的会议，在心里默认为只需要双方坐在谈判桌前，试图凭借说服力来达成他们所期望的交易。不否认这是一种“直接”的方式，谈判前的准备行动更能给予谈判的底气。因为反向思考，如果你没有使把对方说“不”的代价变得高昂或是没有令对方对这场交易说“好”的资本，那么这场谈判失败的可能会大幅上升，

2.“在谈判桌前进行会谈”的成功与否，取决于他们将面临多少障碍。因此，对障碍的预估判断不可减少。在与伊恩·史密斯的谈判中，基辛格选择“间接”的方式，在谈判桌外采取行动，在与对手见面之前，通过想象越过谈判桌去观察形势，从而保证取得成功的局面。

3.设计一场循序渐进的“谈判战役”，究竟是选择“直接”还是“间接”方式，落实到与关键方谈判的前和后。如同编写一个谈判大纲，要保证每一步都进退有度，只要战略的基本原理是明确的，谈判可以根据最新的情况适度调整，不能将棋子走进死胡同。

4.复杂的谈判是一项团体性的运动，不同于影视剧中的大英雄独当一面，在现实生活中，成功往往更倾向于一个成熟的团队经过精心协调的努力。

5.不论要传达的信息多么刺耳，传达方式都可以是温和的。这一点是阅读本书后，停留在我脑海中的一句话。我们在谈论语言艺术时，读后感www.simayi.net常常是在有花朵的情况下称赞它美丽，然而涉及利益的谈判并不是一个轻松的氛围，充满攻击性的发言可能会打乱谈判的进程。如果想要表达坚定的一面，并不意味着态度和言语一定要像定时炸弹一般。

6.将谈判的私下和公开方面区分开来很重要。幕前的双赢，幕后的独欢。在一定程度上使各方看上去都取得了胜利，至少是一个可以接受的结果，对谈判并不是坏处。

二、缩小焦距

1.“缩小焦距”就像是我们在摄影中调整镜头，以确保照片中主人物的出现，在谈判中以确定在哪里以及如何集中精力，用来观察大局和更广泛的战略。

2.运用“广角镜头”能让谈判者在唇枪舌战的局面中寻找到影响力的来源。尝试找到双方都有兴趣采纳的条件，试着去影响对方的结论。

三、放大焦距

1.先建立起对个别对手的剖析理解，再针对这个人量身定制一套人际交往方法和战术。如在与周恩来谈判时，基辛格以一段广泛的哲学式陈述作为开头，在提出具体问题之前，阐明了他试图实现的目标。

2.狡猾的语言运用可以向听众传达有细微差距的语言信息，提前埋伏好的漏洞也是一步退路。引用基辛格的话，“我可能对一些事保密了……但这跟欺骗是不一样的。结合书中针对基辛格谈判的实际经历，解读提炼出直观通俗的谈判法则。除了基辛格序言外，还整理总结了来自亨利·基辛格的15条重要谈判经验的结论，来满足需要快速吸收重点的读者。

解读基辛格这样的巨大工程，系统化的理清他在谈判中使用的方式。很多点切合实际又带有趣味性，让人联想起生活的谈判片段。这种种结论都可以体现谈判不仅仅是语言艺术，在行动上更是从战略到实行，多方结合才能创造一次又一次的谈判奇迹。